1 CRM与ERP的关联

　　对于客户关系管理的概念，不同的研究机构有着小同的表述。简单地讲，CRM是一种以客户为中心的商运模式，是一个利用软件、硬件和劂络建立起来 的系统;是用来不断加强与客户交流，不断了解客户需求、理念与行为，不断对产品及服务进行改进和更新，从而满足市场需求和企业发展需要的专业化管理软件。

　　ERP有效地解决了企业内部资源优化配置问题，但没有把客户和市场的信息及时纳入企业集成化供应链管理之中。CRM系统与ERP系统各自独立， 造成了企业内、外部之间物流、信息流和价值流相互交换的脱节，使企业前后台成为各自独立的信息孤岛，生产与决策部门得不到有力的信息支持。为了及时、准确 地把握市场脉搏，满足客户个性化需求，最大程度地降低生产成本，企业必须充分利用外部资源——客户信息等资源，来为企业发展服务。以往几乎所有的CRM系 统都主要针对供应链的下游，即销售客户，而忽略了对上游供应商的管理。实际上，对于企业，尤其屉制造业来讲，上游供应商对企业经营起着更加蕈要的作用。因 为在制造业企业中，原材料成本占企业生产成本的30%以上。如果可必对上游供应商和下游客户实现统一、有效的管理，则必将在很大程度上降低企业采购成本眦 及库存管理成_奉，从而大大增加企业收益。所以，这里所讲的客户关系管理CRM，可以说是扩展式的CRM(Extended CRM，ECRM)，因为它并不仅仅只对下游客户进行管理，还包括对集成化供应链的上游供应商的管理。从某种意义上来讲，供应商也是企业客户，它与销售客 户共同构成了企业重要的外部资源。

　　相互紧密关联的企业内、外部资源决定了CRM与ERP是相辅相成、不可分割的，二者在数据信息传递方面存在着相互支持、相互依赖的关系。ERP 为CRM的数据仓库提供了丰富的数据支持，而CRM的分析结果和对市场发展的预测给ERP提供了决策数据。因而CRM可视为ERP的发展和延伸。而客户关 系管理系统集合了企业外部所有资源(包括客户、供应商、市场等信息)，因而应称之为企业外部资源计划(Enterprise Outer Resources Planning，EORP)，二者统称为企业资源计划ERP。事实上，整合企业内、外部资源，建立以网络化管理为支持的企业前台ERP与后台CRM的集成系统，使企业与合作伙伴以及客户集成在同一电子商务平台上，才是企业实施CRM与ERP的正确之路。

　　2 ERP与CRM集成模型

　　ERP与CRM系统在供应商档案管理、供应商询价、采购管理、客户信息管理、营销与销售管理、客户服务(售后服务)等方面存在着功能上的交叉或 重叠，但各自的侧重点又有所不同。例如，ERP在一般情况F，仅仅对客户信息进行简单登记，不但数据不详，而且很少对得到的客户信息进行分析，导致了大量 数据浪费。而作为企业解决方案的客户关系管理CRM集合了当今最新的信息技术，包括：Internet和 电子商务、数据仓库和数据挖掘、专家系统和人工智能、呼叫中心等等，获得了丰富的客户信息数据，并利用相应的数据挖掘等技术，为企业行为提供强大的决策支 持。因此，依靠一定的技术和管理途径，通过以交叉或重叠功能为集成点的系统信息集成方法，按照强项功能覆盖弱项功能及保证信息完整性的原则，本文提出了种 ERP与CRM的集成模型，如图1所示。

　　图1 ERP与CRM集成模型

　　首先，前台CRM系统通过呼叫中心等功能获得各类客户数据，企业后台ERP系统为CRM提供产品档案、生产能力、库存信息等数据，构成CRM的 后台数据。得到的数据统一存储至数据中心，数据中心的数据经过ETL等过程后，确定物理存储结果并装入数据仓库，为市场分 析提供数据准备。其次，利用数据挖掘等技术进行模型设计，所设计的模型是否正确，则需要进行模型验证，验证后的模型即可进行模型发布。最后利用分析结果为 企业的库存管理、市场营销、销售、客户服务和支持形成指导与支撑，达到降低企业成本、提升客户价值，最大化企业利润的目的。

　　通过集成，使得CRM可眦对服务事务处理中涉及到的人、财、物进行统一管理，这是简单的、传统意义上的CRM所不能胜任的。ERP也可以对企业 生产与库存实施更加有效的管理。集成后，以CRM为前台支撑的ERP必须突出以客户为中心的管理理念，将企业关注的焦点逐渐由以产品为巾心转移到以客户为 中心上来。这意味着ERP在以企业流程再造为核心的管理基础上，增加了客户关系管理后，将更加着重于企业活动的网络化和流程的改进，尤其在市场营销、销售 和客户服务研究发展上，客户始终处于中心位置。